会社設立のミチシルベ

証券会社の営業担当者が突然自宅を訪問してきて、戸惑った経験はありませんか。

特に高齢の方や資産をお持ちの方のご自宅には、証券会社の営業マンが頻繁に訪問することがあります。

訪問営業には手数料稼ぎのための頻繁な売買や、不要な金融商品の購入を勧められるリスクが潜んでいます。

この記事では、証券会社が訪問営業をする理由から、具体的なリスク、断り方、家族を守る方法まで詳しく解説します。

訪問営業の実態を知り、適切に対処することで、大切な資産を守ることができます。

証券会社が家に来るのはなぜ？｜訪問営業の実態

証券会社の営業担当者が自宅を訪問してくる理由には、明確なビジネスモデルがあります。

対面営業は証券会社にとって重要な収益源であり、特に富裕層や高齢者は主要なターゲットとなっています。

富裕層・高齢者がターゲットになる理由

証券会社の営業担当者は、退職金や相続などでまとまった資産を持つ高齢者を重点的に訪問します。

営業マンは顧客リストや地域の資産家情報をもとに、訪問先を選定しています。

特に高齢者は、若い営業担当者が頻繁に訪問して話し相手になることで信頼関係が生まれ、勧められた商品を購入してしまうケースが多く見られます。

営業マンは世間話から始めて徐々に信頼を得て、最終的に金融商品の購入につなげる手法を取ります。

対面営業が続いている背景

ネット証券が普及する現在でも、大手証券会社では対面営業が続いています。

証券会社の営業職は、電話または対面（訪問か来店）での営業が中心であり、新規顧客の開拓として飛び込み営業も行われています。

訪問営業を好む営業担当者は、訪問することで顧客から信頼を得られると考えており、その割合は過去最高水準となっています。

ウェルスマネジメントとは

ウェルスマネジメントとは、富裕層向けに資産全体を包括的に管理・運用するサービスです。

証券会社は「資産運用のプロがお客様の資産を管理します」という名目で、訪問営業を正当化することがあります。

本来のウェルスマネジメントは、顧客の資産状況や投資目的を総合的に判断し、最適な運用方法を提案するサービスです。

証券会社の訪問営業で気をつけたい5つのリスク

証券会社の訪問営業には、顧客にとって不利益となるリスクが複数存在します。

これらのリスクを理解し、適切に対処することが大切です。

頻繁な売買で手数料がかさむ

証券会社では、数ヶ月から数年間に何十回、何百回の小刻みな取引を繰り返すケースが多く見られます。

このような頻繁な売買は「回転売買」と呼ばれ、顧客の利益よりも証券会社の手数料収入を優先した営業手法です。

対面営業の手数料は、ネット証券と比較して数倍から数十倍高いことも珍しくありません。

不要な金融商品を勧められる

営業担当者は、顧客のニーズではなく、会社のノルマや銀行都合での「お願いセールス」を行うことがあります。

高齢者に対して、リスクの高い外国株式や複雑な仕組債など、本来必要のない金融商品を勧めるケースが報告されています。

これらの商品は高齢者の資産状況やリスク許容度に適合しない可能性が高いと言えます。

個人情報や資産状況を知られる

訪問営業を受け入れると、証券会社に個人情報や資産状況を詳しく知られることになります。

営業担当者は顧客カードに、資産額、家族構成、投資経験、リスク許容度などを記録します。

一度関係を持つと、継続的に営業の対象となるリスクがあります。

強引な営業を断りきれない

営業担当者が高齢者の自宅に何度も通いつめ、世間話などをして信頼を得た後に、上司から課せられる窮状を告白して情に訴えて契約をしてもらう「お願いセールス」や「土下座営業」も行われています。

飛び込み営業の場合、インターホンで訪問を断られることもありますが、連続で断られても訪問を続けるため、断りきれずに契約してしまう人もいます。

訪問営業員による犯罪リスク

稀なケースではありますが、訪問営業を装った詐欺や窃盗などの犯罪リスクも存在します。

正規の証券会社員を装った詐欺師が、高齢者宅を訪問して現金を騙し取る事件も報告されています。

証券会社の手数料ビジネスのしくみ

証券会社の訪問営業がなぜ問題となるのか、その背景には手数料ビジネスの構造があります。

対面営業とネット証券の手数料の違い

対面営業を行う証券会社とネット証券では、手数料体系に大きな差があります。

ネット証券では、株式の売買手数料が無料または数百円程度であるのに対し、対面営業の証券会社では数千円から数万円の手数料がかかることがあります。

この手数料の差は、営業担当者の人件費や店舗運営費などのコストが上乗せされているためです。

対面でのアドバイスを受けられるメリットはありますが、そのコストは決して小さくありません。

回転売買で手数料を稼ぐ実態

証券会社の営業社員は、株式の売買による手数料とコンサルティングサービスにかかる手数料の合計が個人の収益となり、目標となる数値（ノルマ）達成のために日々業務を繰り返します。

会社の都合で商品を売ることもあり、手数料目的の投資信託の買い替え営業が行われることがあります。

営業担当者は月次や四半期ごとのノルマを課せられており、ノルマ達成のために顧客に頻繁な売買を勧めるインセンティブが働きます。

ノルマは常に個々人の現状よりも上に設定されることが多く、仕事ができる・できないにかかわらず常に自分の限界との戦いを強いられる仕事です。

このような構造が、顧客本位ではない営業を生み出す要因となっています。

訪問営業を断る具体的な方法｜トーク例付き

証券会社の訪問営業を適切に断ることは、資産を守るために重要です。

具体的な断り方をトーク例とともに紹介します。

きっぱりと断る基本トーク

訪問営業を断る際は、曖昧な表現を避け、明確に意思表示することが大切です。

金融商品取引法では、顧客が契約を締結しない意思を表示したにもかかわらず勧誘を続けることが禁止されています。

インターホン越しに断る場合は、「証券会社の方ですね。お断りします」と短く明確に伝え、それ以上の会話をしないことが重要です。

ドアを開けてしまうと、営業トークを聞かされる可能性が高まります。

理由を説明して断る方法

断る理由を説明することで、営業担当者も納得しやすくなります。

ただし、嘘の理由を述べる必要はありません。

家族の存在を理由にすることも効果的です。

「息子（娘）が金融機関に勤めているので、相談は息子にしています」と伝えると、営業担当者は深追いしにくくなります。

しつこい場合の対処法

一度断っても、再度訪問してくる営業担当者もいます。

そのような場合は、より強い姿勢で対応する必要があります。

それでも訪問が続く場合は、訪問日時や担当者名を記録し、証券会社の本社お客様相談室や金融庁の相談窓口に相談することを検討してください。

勧誘を受ける意思がないことを示したにもかかわらず勧誘を続けることは、金融商品取引法で禁止されています。

断った後の再訪問への対応

一度断った後、数ヶ月から1年後に別の担当者が訪問してくることがあります。

これは担当者の異動や、時間を置いて再アプローチする営業手法です。

明確に「今後一切の訪問を断る」という意思を伝え、可能であれば書面やメールでその旨を証券会社に通知することも検討してください。

証拠が残る形で意思表示することで、その後の訪問を防ぐ効果があります。

高齢の親を訪問営業から守る方法

高齢の親が証券会社の訪問営業のターゲットになっている場合、家族が適切に対応することが重要です。

親に訪問営業のリスクを伝える

高齢者の中には、投資の最終的な責任が自分にあることを自覚できない人もおり、担当者が勧めてくれた株で損をしたという苦情が増える傾向にあります。

親に対して、訪問営業のリスクを分かりやすく説明することが第一歩です。

説明する際は、親を責めるのではなく、「心配しているから」という姿勢で伝えることが大切です。

新聞記事やニュースなどの具体的な事例を示すと、理解してもらいやすくなります。

家族で資産状況を共有する

家族がどこの金融機関と接触しているかを把握しておくことが重要です。

親がどの証券会社と取引しているか、どのような金融商品を保有しているかを定期的に確認しましょう。

早期に問題を発見するためにも、定期的な確認が重要です。

契約前に家族に相談するルールを作る

親と家族の間で、新たな金融商品を購入する前には必ず家族に相談するというルールを作ることが効果的です。

新たな契約を結ぶときには同席することが望まれ、同席し簡単な質問をするだけでも、営業担当者に対して見えない圧力がかかります。

家族が関与していることを証券会社に示すことで、不適切な営業を抑止する効果があります。

すでに契約している場合の見直し方

親がすでに証券会社と契約し、不利な取引をしている可能性がある場合は、速やかに見直しを行う必要があります。

証券会社は顧客との電話による会話を録音しており、また面談記録を作成しているため、証券会社に対して電話録音の開示を請求し、面談記録で当時のやりとりについて情報提供を請求することができます。

不適切な勧誘があった証拠を集めることで、損害賠償請求の可能性も出てきます。

訪問営業が適切な場合もある？｜判断基準

訪問営業には多くのリスクがありますが、全ての訪問営業が悪いわけではありません。

適切な場合と不適切な場合を見極めることが重要です。

対面相談が向いている人の特徴

対面での相談が向いている人もいます。

ただし、対面相談を利用する場合でも、手数料体系を十分に理解すること、複数の証券会社や金融機関で比較検討すること、家族や第三者にも相談すること、すぐに契約せず、一度持ち帰って検討することが重要です。

対面営業を利用する場合は、「相談」と「契約」を分けて考えることが大切です。

相談は無料で受けられることが多いので、複数の証券会社で相談してから、最も納得できる提案を選ぶようにしましょう。

正当な訪問（担当者変更の挨拶等）の見極め方

証券会社の訪問が全て営業目的とは限りません。

正当な訪問もあります。

一方で、アポイントなしの突然の訪問、「近くに来たので」という曖昧な理由での訪問、世間話から始まり、徐々に商品の話に移行する、「今だけの特別な商品」などと勧誘する場合は、営業目的の訪問と判断できます。

正当な訪問であっても、その場で新たな商品の勧誘を受けた場合は、きっぱりと断ることが大切です。

金融商品取引法による訪問営業の規制

証券会社の訪問営業は、金融商品取引法によって規制されています。

法的な規制内容を知ることで、不適切な営業を見抜くことができます。

適合性原則とは

金融商品取引業者は、顧客の知識・経験・財産の状況・取引の目的に照らして、不適当と認められる勧誘を行ってはならないという適合性の原則があります。

これは、顧客の属性に合わない金融商品を販売してはいけないという重要なルールです。

80歳以上を目安とする高齢顧客については、原則として当日の受注を行わず、翌日以降に受注し、面談（電話）内容は録音や書面によって記録・保存されることがルール化されています。

これは高齢者保護のための重要な規制です。

クーリングオフ制度の適用条件

金融商品の訪問販売には、原則としてクーリングオフ制度は適用されません。

金融商品取引業者が行う金融商品取引は、特定商取引法の適用除外となっています。

これは、金融商品取引法という別の法律で規制されているためです。

クーリングオフができない場合でも、不適切な勧誘や虚偽説明があった場合は、契約の取り消しや損害賠償請求ができる可能性があります。

問題があると感じた場合は、すぐに専門家に相談することが重要です。

違法な勧誘行為の例

金融商品取引法では、虚偽のことを告げる、断定的判断を提供する、勧誘を求めていない顧客に対し訪問または電話をかける、勧誘を受ける意思の有無を確認しない、顧客が契約を締結しない意思を表示したにもかかわらず勧誘を続けるといった方法を用いた勧誘が禁止されています。

このような違法行為があった場合は、金融庁や証券取引等監視委員会に情報提供することができます。

証券会社は行政処分の対象となる可能性があります。

困ったときの相談窓口｜苦情・トラブル対応

証券会社の訪問営業でトラブルが発生した場合、適切な相談窓口に連絡することが重要です。

金融庁の相談窓口

金融庁では、金融サービス利用者相談室を設置しています。

証券会社の不適切な営業や、金融商品に関する疑問について相談できます。

金融庁への相談は無料で、匿名でも可能です。

相談内容は金融機関の監督に活用されますが、個別の紛争解決や損害賠償の仲介は行っていません。

金融庁:金融サービス利用者相談室

日本証券業協会の相談窓口

日本証券業協会では、証券会社との取引に関する相談や苦情を受け付けています。

日本証券業協会は、証券会社の自主規制機関として、会員である証券会社に対して指導や勧告を行う権限を持っています。

相談内容によっては、証券会社に事実確認や改善を求めることができます。

消費生活センター

全国の消費生活センターでも、金融商品の訪問販売に関する相談を受け付けています。

消費生活センターでは、消費生活相談員が相談に応じ、必要に応じて証券会社への連絡や、他の専門機関への紹介を行います。

相談は無料で、秘密は守られます。

金融ADR制度の利用方法

賠償請求するためには、金融ADRの申し立てか民事訴訟になります。

金融ADRは、金融機関が賠償に応じる姿勢を示さないと不調で終わってしまいますので、最終的には民事訴訟を提起することまで念頭において検討することになります。

金融ADRでは、中立的な立場の専門家が、和解のあっせんを行います。

裁判よりも迅速かつ低コストで紛争解決が図れる可能性があります。

ただし、証券会社が和解に応じない場合は解決できないため、その場合は弁護士に相談して民事訴訟を検討する必要があります。

まとめ

証券会社が家に来る理由は、富裕層や高齢者をターゲットにした対面営業による手数料ビジネスです。

訪問営業には、頻繁な売買による手数料負担、不要な金融商品の購入、個人情報の流出、強引な営業、さらには犯罪リスクなど、多くの危険が潜んでいます。

証券会社の手数料ビジネスの構造を理解し、対面営業とネット証券の手数料の違いや、回転売買で手数料を稼ぐ実態を知ることが重要です。

訪問営業を断る際は、きっぱりと明確に意思表示し、しつこい場合は金融商品取引法で再勧誘が禁止されていることを伝えましょう。

高齢の親を守るためには、家族で資産状況を共有し、契約前に家族に相談するルールを作ることが効果的です。

すでに不利な契約をしている場合は、速やかに見直しを行い、必要に応じて専門機関に相談してください。

訪問営業が適切な場合もありますが、対面相談を利用する場合でも、手数料体系を理解し、複数の金融機関で比較検討することが大切です。

金融商品取引法による規制内容を知り、違法な勧誘行為を見抜く知識を持つことで、自分や家族を守ることができます。

トラブルが発生した場合は、金融庁、日本証券業協会、消費生活センター、金融ADRなどの相談窓口を活用してください。

なお、投資には元本割れのリスクがあります。最終的な投資判断はご自身の責任で行ってください。詳しくは各証券会社にご確認ください。